Polski e-commerce wychodzi z garażu? – case Agito.pl


Tagi: , , , ,

E-sklepy w naszym kraju to małe firmy, które nie mają dostępnego towaru, albo oszukają. Często mają kiepską obsługę klienta. taka była obiegowa opinia jeszcze kilka lat temu. Ale, ta percepcja musiała się zmienić…

2008 rok, był wyścigiem polskiego e-commerce na Warszawską Giełdę Papierów Wartościowych. Hoopla.pl, Stereo.pl oraz Agito.pl usiłowały załapać się na giełdowy pociąg, przed tym zanim dotrze do Polski krach związany z upadkiem banku Lehman Brothers oraz kryzysem na rynku mieszkaniowym. Był to też czas szybkiego wzrostu e-sklepów związanych z elektroniką użytkową, napędzany przez porównywarki cen, zwiększającą się populację internautów oraz zwiększające się zaufanie do sklepów. Prawie każdy chciał wtedy spróbować zakupu w e-sklepie, by zobaczyć by jest to atrakcyjna forma zakupów. Zakupy w e-sklepach zaczęły być „trendy”.

Nawet najwięksi gracze na rynku, jakim było Agito.pl , nie mieli wtedy jasno opracowanego jednak planu działań które miały zmierzać do pozyskania pieniędzy z giełdy. Dla inwestorów niekoniecznie dobrą inwestycją jest sklep, który może i ma dużą „wielkość”, obrót i zatrudnienie, gdy tymczasem nie ma praktycznie żadnej wypracowanej marki dla klienta końcowego. W wywiadach można było powtarzać „chcemy być polskim amazonem”… to mówili wszyscy więksi wtedy na rynku. Kluczem było jednak być wiarygodnym i czymś konkretnym się wyróżnić. Na pewno nie poprzez beznamiętne kopiowanie Hoopla.pl, która okazała się „pusta w środku”. Czyli… giełda – giełda, a marka musi żyć dużo – dłużej  - intensywniej.

W tym właśnie momencie na przełomie września i października 2008, rozpocząłem rozmowy z Agito.pl na temat przygotowania i wdrożenia autorskiego planu komunikacji – public relations i marketingu. Spółka potrzebowała „kogoś” na tyle ogarniającego procesy, który zbuduje podstawy całej otoczki wokół sklepu, zaplanuje i zrealizuje budżet. Wyzwaniem również było wtedy skompletowanie prospektu emisyjnego, który też wymagał wiarygodnych danych i planów (w tym marketingowych, public relations i sprzedażowych). Nie ukrywam, ważnym była dla mnie możliwość elastycznego realizowania założeń,  w dość specyficznym środowisku firmy, która jako start-up doszła do granic swojego rozwoju. By przejść szczebel wyżej, spółka musiała „ogarnąć” trochę procesów i zacząć je realizować.

Cele które przed sobą postawiłem i realizowałem jako Dyrektor Marketingu w Agito.pl to:
- opracowanie od podstaw i wdrożenie optymalnego modelu komunikacji e-sklepu Agito.pl
- szybkie zbudowanie świadomości marki Agito.pl, jako lidera e-commerce
- budowa od podstaw eksperckiego wizerunku zarządu spółki /artykuły, wypowiedzi, media/
- jakościowy skok „siły” PR i marketingu spółki, w kontekście planów giełdowych

Niektóre z tych punktów mogłyby się wydać dzisiaj oczywiste, niemniej jednak wspomniałem w start-upie który rósł dość szybko trzeba było wprowadzić metodyczne działania jak:
- wyselekcjonowana starannie aktywność public relations i kontakty z dziennikarzami,
- budowa percepcji nowoczesnej organizacji, poprzez nowatorskie działania marketingowe: sponsoring blogosfery, aktywność w mediach społecznościowych, kontent marketing /m.in. video/, afiliacja, social shopping, kampania porównawcza „Podobno jestem idiotą wraz z optymalizacją „tradycyjnych metod e-marketingu” – SEO, SEM, e-mailing, program afiliacyjny Trade Doubler.
- jakościowa zmiana wyglądu i jakości kontentu w ramach e-sklepu Agito.pl: re-design sklepu, funkcjonowanie dedykowanej redakcji /twórcy kontentu/, rozszerzenie asortymentu e-sklepu

Połączenie trochę „improwizacji” i jasno wytyczonych celów szybko przyniosło efekty. Mimo pomruków kryzysu zza oceanu i strachu w Polsce który zaczął się rysować wiosną, udało się osiągnąć:
- Agito.pl zbudowało percepcję „lidera kategorii” oraz „wielkości firmy” w ciągu kilku miesięcy,
- marka wyszła z „getta” sklepów internetowych („tak mamy własne magazyny, logistyke, wysyłamy paczki, nie przetrzymujemy pieniędzy klientów”) i była postrzegana jako wiarygodny partner biznesowy i dla klientów („z nami możesz zrobić duże działania promocyjne, sprzedażowe”)
- zmiana stosunku klientów „z obojętnego” na „zaangażowany”: wielokrotnie większa ilość wypowiedzi na temat e-sklepu, zaangażowanie w dyskusje
- szereg nagród branżowych dla spółki, w kontekście PR i marketingu (m.in. Złote spinacze 2008, European Excellence Awards, Dot.com 2009)
- „10000 PLN zainwestowane w sponsoring bloga mediafun.pl było najlepszą inwestycją Agito.pl” – temat żyje cały czasu w artykułach mediowych i konferencjach. Do tego momentu wygenerował ok. 500.000 PLN „ekwiwalentu mediowego”,
- zanotowano wzrost wartości sprzedaży o 71% (do ponad 200 mln PLN w planach rocznych) oraz wartości koszyka zakupowego o 24%.

Te efekty udało się osiągnąć, ze względu na dobry dobór wewnętrznych kadr, wyszukanie z rynku specjalistów i dobrych firm współpracujących (m.in. Partner In Promotion, Heureka). Wiele eksperymentowaliśmy wtedy, szukając optymalnych możliwości promocji e-sklepu który musiał szybko zbudować swoją markę.

I udało się to bardzo dobrze, gdy do dzisiaj często słyszę opinie „nie-branzowców” że Agito.pl jest największym sklepem, najbardziej przewidywalnym, z dobrą marką. Albo kojarzy się właśnie z działaniami związanymi z blogosferą i mediami społecznościowymi.

Gdyby nie załamanie na giełdzie i odroczenie (czyli de facto zawieszenie) planów pozyskania środków stamtąd (oraz zminimalizowanie działań komunikacyjnych do rynku) to Agito.pl byłoby prekursorem pewnych działań marketingowych daleko wybiegających poza swoją epokę. M.in. własny serwis opinii produktów, rozbudowany kontent marketing, filmy viralowe z Jachimkiem oraz szeroka kampania porównawcza (to co się odbyło, było jej wstępną namiastką) czy też plan obecności w większości ówczesnych mediów społecznościowych z Naszą Klasą na czele. Wtedy nie było obaw czy zrealizować działania marketingowe i sprzedażowe z tym serwisem, ale obawą było czy „wytrzymają to serwery. Taki to był czas, gdzie 1 link stamtąd powodował skuteczny „zwis” każdego w tym kraju a NK mieściło się w willi, w której wszędzie walały się pudełka po pizzy ;)

Z anegdot które mocno pamiętam, to fakt jak w e-sklepie ważne są opinie i wyzwania ze zdenerwowanymi klientami. 1 taki klient, był w stanie dotrzeć do blisko 150 tyś ludzi, tylko dlatego że wpis na pewnym forum wypozycjonował się tak, że trafił na 4-5 miejsce na pierwszej stronie Google. Był to czas, gdy zbudowałem wraz z działem obsługi klienta zdroworozsądkowy system komunikacji z klientami i monitorowania sieci. Wtedy ręcznie, dzisiaj pewnie korzystalibyśmy z Brand24.pl . Od tego czasu, każdemu powtarzam: „nie lekceważ tego co mówią o tobie klienci, nie traktuj ich jako pieniaczy – nawet jeśli wydają się być tylko internetowymi trollami”.

Duża sprawa i wyzwanie, ciekawi ludzie i nietuzinkowe działania sprzedażowo-marketingowe powodują iż do dzisiaj w wielu czołowych e-sklepach czy też dla firm wchodzących do e-commerce można byłoby polecić przykład – próbę, jak połączyć elementy improwizacji, z jednak pewną skuteczną egzekucją założonych planów. Z tym zawsze jest wyzwanie, jak w każdym nowym tworze tego typu.

Przyznam, intensywny epizod w moim życiu. Ale jak wiele uczący.

Podobne wpisy


jesli podobal ci sie wpis podziel się nim:
Permalink Dodano 1821 dni temu dnia ·
  • http://www.zuzmak.com/ Marian

    Na jednym przykładzie (ewentualnie kilka bo jest ich parę) nie odważył bym się powiedzieć że ecommerce wychodzi z garażu :P

    • http://www.agromix.agro.pl/ Sylwester

      Racja… Odważne posunięcie :)

      • http://www.krawdent.pl/ Grzesiek

        Niestety muszę się z wami zgodzić panowie …

        • http://www.mawe.com.pl/ Iwanowo

          Co nie zmienia faktu że ecommerce idzie w dobrym kierunku jeśli chodzi o rynek polski…

  • http://www.facebook.com/michalsadowski Michał Sadowski

    Dzięki za wzmiankę o Brand24 :)

  • http://www.kalashnikov.pl/ Piotr Płachta

    Dobry tekst .

  • Piotr Maraj

    Jacek, w tekście piszesz, że zajmowałeś się SEMem, więc lepiej żebyś wiedział – SEO jest elementem SEMu. SEM to pojęcie nadrzędne. Na SEM składa się SEO + PPC (nazywane również Linkami sponsorowanymi+siecią kontekstową/AdWords czy AdSense)

    • http://www.facebook.com/profile.php?id=100000363676983 Jacek Gadzinowski

      Ponieważ zjadło mi komentarz na własnym blogu:
      http://en.wikipedia.org/wiki/Search_engine_marketing 
      Wszystko zależy w jakim kontekście. Może być SEM parasolem, może być osobno traktowana – vs. SEO.

      • Piotr Maraj

        Przyjęło się i koko koko ;) Kontekst nie ma znaczenia. SPECJALISTA powinien używać prawidłowego nazewnictwa.  

        Na SOCIAL MEDIA deklaratywnie znają się wszyscy, z SEMem na szczęście jest łatwiej i czasem na pierwszy rzut oka widać kto coś słyszał, a kto coś wie.  
        Prawidłowe zestawienie owych podstaw: http://www.sprawnymarketing.pl/artykuly/sem-seo-ppc-definicja-i-rozdzielenie-pojec/

        • Jacek Gadzinowski

          2 raz zjadło mi odpowiedz. Przyjeło się SEO = optymalizacja, SEM = Adword /w dużym uproszczeniu/. Artykuł znam, sprzed lat. Jak i link ktory jest w komentarzach, z pytaniem do znanych osob, czym jest SEO

    • Gradziel

      przyjęło się już bardzo dawno, że Search Engine Marketing to Adwordsy (PPC) a SEO to pozycjonowanie

  • Pingback: Przegląd prasy e-commerce 8 maja 2012 - eKomercyjnie.pl

  • Gradziel

    Z Agito stało się tak trochę jak z Frugo – nazwa znana, ale niestety nie wytrwała na rynku. 

  • Jarek

    Ślicznie, aż chce się napisać parafrazując „takie rzeczy tylko za dużą kasę”. I co? lata 2009-2010 to same straty, siegające 3,5 mln zł. Za takie pieniądze też mogę zatrudnić Heureka i innych magików…

    • http://www.facebook.com/profile.php?id=100000363676983 Jacek Gadzinowski

      Zatem sprawdz datę i wynik finansowy /jeśli wiesz lepiej/, a pozniej oceniaj skąd ten wynik finansowy ;)

  • http://folia-stretch.pl/ Kasia

    Jedna jaskółka wiosny nie czyni ;)


Więcej wpisów