CDP.pl Michał Gembicki „Sięgamy ambicjami znacznie dalej niż tylko rynek gier dystrybuowanych cyfrowo”


Tagi: , , , ,

 

 

Jak sprzedawać gry komputerowe w Polsce, by zbudować przyczółek do cyfrowej dystrybucji treści… rozmawiam z Michałem Gembickim – dyrektor zarządzający CDP.pl


Patrząc na firmy które przesypiają rynek, albo nie potrafią go „zinterpretować”. Online, to przekleństwo czy dobrodziejstwo sprzedaży?

Michał Gembicki: Dla firm zajmujących się dystrybucją multimediów – online to konieczność. Pobieranie treści poprzez Internet jest naturalnym krokiem w ewolucji rynku multimediów i negowanie go lub nie dostrzeganie tego trendu jest krótkowzroczne. Online przywrócił też „ducha przedsiębiorczości” w skostniałym świadku dystrybutorów. Przeniósł rywalizację z poziomu pośredniego (sprzedaż do retailu) na poziom bezpośredni (sprzedaż do klienta końcowego). Nie każda firma dystrybucyjna ma kompetencję i potencjał, aby sprzedawać bezpośrednio. Nie wszyscy rozumieją, że era wielkich wyłącznych dystrybutorów dobiega końca. Dlatego patrząc na online z pkt. widzenia konsumenta treści multimedialnych (gry, ebooki, muzyka, filmy) uważam, że online to błogosławieństwo, bo znowu dostawcy o mnie zabiegają, kuszą promocjami, starają się zwabić reklamą, budują indywidualne oferty. Pod tym względem tradycyjny retail poniósł porażkę, skupił się na warunkach biznesowych i optymalizacji swojej marży, a zapomniał o kliencie, a ten obrażony odszedł do Internetu.

Dlaczego w Polsce pokutuje przeświadczenie – „nie da się sprzedawać treści, video, muzyki etc” online bo jest wysoki współczynnik piractwa albo Polacy nie chcą płacić za rozrywkę i kulturę?

Zacznijmy od tego, że polscy internauci nie różnią się jakoś szczególnie od innych internautów z mitycznego „zachodu”, czy z „ameryki”. Oczywiście są różnice w zarobkach, dostępności do kart kredytowych, ale co do zachowań i oczekiwań to tacy sami konsumenci jak w innych krajach. Odpowiedzią na pytanie, dlaczego nie kupują najczęściej jest zatem dlatego, że nikt im nie oferuje wystarczająco dobrej oferty, żeby ich do zakupu zachęcić. W sklepie internetowym nie wystarczy wyłożyć towaru, przypiąć cenę i uruchomić kasę. Trzeba się bardziej postarać, zbudować wartość dodaną naszego sklepu, dać elastyczne możliwości płatności, zbudować politykę cenową i dostosować ja do otoczenia konkurencyjnego nie tylko na rynku lokalnym, ale też często rynku globalnym – sprzedając w Internecie konkurujemy z całym światem! Druga kwestia, że to zdaniem to nie prawda. Polacy kupują i płacą za treści, szukają promocji, potrafią wydać dużo, ale tylko wtedy kiedy oferta jest najtańsza – łowią okazję, a jak już złowią to wydają pieniądze i to całkiem spore.

Jak walczycie z uprzedzeniami klientów i rynku, że w Polsce nie jest jeszcze czas na sprzedaż online gier komputerowych? (np. płatności online, obawa o bezpieczeństwo transakcji)

Czas sprzedaży gier online już nastąpił. Świat o tym wie i praktycznie wszyscy więksi i mniejsi wydawcy już mają swoje działy sprzedaży treści cyfrowych. Klienci to inna historia, tutaj ciągle kupowanie gier przez Internet to domena „hardcorowych” graczy, którzy nauczeni i przywykli do Internetu jako medium są po porostu awangardą. Dużo dobrego w temacie kupowania online robi szeroko pojęty mobile – kupowanie na iPada czy iPhona uczy bardziej mass marketowego klienta, że można w łatwy sposób coś pobrać z Internetu i że to działa i że kupienie jest łatwiejsze niż ściąganie z nielegalnych źródeł. W CDP.pl udostępniamy klientom kilka możliwych płatności – via PayPal, via PayU, oferujemy polski sapport, infolinię, szybki feedback i gwarancję pobrania gry to wszystko, że maksymalnie skrócić czas potrzebny na zakup gry i jednocześnie aby wyelinować wszystkie ewentualne wątpliwości klientów.

Czy wyobrażasz sobie dzień, że całość sprzedaży gier komputerowych lub muzyki odbywa się online?

To nie będzie dzień w najbliższej przyszłości, ale potrafię sobie go już wyobrazić. Do całkowitej konwersji rynku na cyfrę jeszcze długa droga, ale kierunek został wyznaczony i coraz więcej wskazuje, że rynek bez lub z bardzo nie dużym udziałem retailowej dystrybucji mediów to prawdopodobny wariant. Pytanie, czy zanim do tego dojdzie – sama cyfrowa dystrybucja nie przeobrazi się w coś innego. Może przyjmie się koncepcja gier steamowanych bezpośrednio na odbiornik TV – taki np. Gaikai, Onvia.

Jak szacujesz wartość ilościową i wartościową sprzedaży online gier, w którym chcecie zaistnieć jako CDP.pl i jaką jego część realnie chcecie zdobyć?

Oficjalnych szacunków wartości e-rynku gier w Polsce nie ma. Ale można się pokusić o bardzo zgrubną estymację, że wart jest ca. 50 MLN – na podstawie udziału wartości cyfrowej sprzedaży w ogóle wartości rynku gier w Polsce. Oczywiście podobnie jak na rynku ebooków tak i w grach dynamika jest ogromna i przyrosty potrafią sięgać kilkudziesięciu procent z kwartału na kwartał. CDP.pl mierzy dalej niż tylko rynek gier, ale nasz plan jest prosty chcemy zostać liderem na rynku cyfrowej dystrybucji gier w Polsce – myślę, że 10-15% udział w wartości tego rynku powinien nam ta pozycję zapewnić.

Jaką pozycję na rynku chce zająć CDP.pl , koncentracja na grach komputerowych czy też jest to droga w stronę „cyfrowego Empiku”?

Sięgamy ambicjami znacznie dalej niż tylko rynek gier dystrybuowanych cyfrowo. Już dzisiaj mamy w swojej ofercie – gry komputerowe, ebooki i ekomiksy. Planujemy już wkrótce uruchomić kolejną multimedialną kategorię i wtedy faktycznie zbliżymy się terminu – „cyfrowego EMPiKu” – chociaż ja bym wolał za wzór stawiać sobie Amazon i stać się „polskim cyfrowym Amazonem” to zdecydowanie lepszy wzór do naśladowania. CDP – świetnie rozwija się do cyfrowej dystrybucji plików i dzisiaj widzę, ze z sukcesem sprzedajemy już nie tylko gry, ale również książki oparte o growe IP, komiksy i to te stare, jak i nowsze – mamy fajną platformę, na której chciałbym stworzyć coś na wzór „chomika bez ściemy”.

Jak tradycyjny handel, reaguje na to co robi CDP.pl  -czy Twoim zdaniem online będzie się stawał coraz silniejszy, poprzez słabość tradycyjnego handlu czy też przez zmianę zachowań konsumentów?

Retail swoją słabością buduję siłę cyfrowej dystrybucji. Z drugiej strony fizyczna dystrybucja wyciska piętno na cyfrowej – tutaj mam na myśli przede wszystkim cyfrową sprzedaż kodów z fizycznych pudełek z grami. Dzisiaj paradoksalnie cyfrowy klucz wyjęty z fizycznego pudełka potrafi być tańszy niż gra dystrybułowana w oparciu o pełną cyfrową umowę dystrybucyjną. Klienci dojrzeli do zakupów przez Internet, mamy boom na eCommerce za chwile będzie boom na cyfrowe treści. Już dzisiaj szybki rozwój takich aplikacji/serwisów jak Deezer, Spotify, Netflix, Steam, czy GOG pokazuje, że model płacenia i pobierania z Internetu nie jest czymś egzotycznym i że jest dużo bardziej wydajny niż kupowanie fizycznego produktu w sieciach. Retail sam piłuje gałąź na której zasiada – sieci pozbywają się z półek back-catalogu, redukują ofertę do 2-3 wybranych największych htów sprzedaży, a w ten spób odstraszają klientów, którzy realizując swoje potrzeby szukają np. starszych filmów, lub seriali, lub starszych gier w Internecie, gdzie nikomu nie szkodzi, że półka jest długa i ma tysiące indeksów.

Względem CDP.pl są duże oczekiwania klientów, wiążące się z przeszłością marki CD Projekt. Jak chcecie im sprostać, czy też Was to trochę paraliżuje?

CD PROJEKT to marka. I na pewno daje nam ona ogromną przewagę i kapitał marketingowy, którego nie ma żaden inny lokalny konkurent. Cały czas staramy się  zaufania naszych klientów nie zwieść, budujemy konsekwentnie komunikację, stworzyliśmy zaawansowany system pomocy technicznej, nasz serwis ma prostą i bardzo przejrzystą strukturę, od decyzji do zakupu klienta dzieli zaledwie 4-5 klików, konsekwentnie budujemy nasz katalog dodając kolejne produkty i kategorię. Oczekiwania są bardzo wyśrubowane, każda rzecz która robimy bardzo szybko staje się publiczna – na pewno wpływa to na ilość stresu i osoby pracujące w CDP dobrze wiedzą co to presja. Rynek bardzo żywiołowo reaguje na nasze działania i to co innym czasami przechodzi bokiem, nam często przysparza sporo trudności. Ale nauczyliśmy się z tym żyć.

Przejście od CD Projekt do CDP.pl nazwałeś „spaleniem statków”… czyli chcecie koncentrować się na tym co jest przyszłością nie zapominając jednak o pewnej spuściźnie?

Lubie to określenie, ale może faktycznie brzmi w tym aspekcie zbyt melodramatycznie. Zdecydowalismy się na zmainę nazwy firmy, aby wyraźnie pokazać kierunek w którym zmierzamy. Ta zmiana działa zarówno na motywację wewnątrz firmy – gdzie zespół tworzący platformę dostał wyraźny sygnał ich iż projekt jest absolutnie kluczowy, jak i na zewnątrz gdzie pokazujemy klientom, że cyfrową dystrybucję traktujemy jako poważny krok w kierunku zmiany naszego profilu. Z drugiej strony chcemy z 18 letniej historii CD PROJEKTU czerpać jak najwięcej, bo to marka o ogromnym ładunku emocjonanym, marka wobec której trudno znaleźć kogoś obojętnego. Jak sam wspominałeś – CD PROJEKT albo się kocha, albo nienawidzi.

Najgorsze co może spotkać sklepy cyfrowe, z grami czy muzyką to nagłe „runy klientów” w związku z promocjami, jak jesteście na nie przygotowani?

Technicznie jak najbardziej, chociaż nigdy absolutnej pewności mieć nie można – przy starcie serwisu mieliśmy ogromne problemy mimo solidnej infrastruktury. Klienci faktycznie potrafią „zadeptać” serwis kiedy nagle pojawia się gdzieś oferta zniżkowa, ale my znamy sposoby, żeby tego uniknąć.

A propos promocji… czy to jednak szczęśliwy model budowania sprzedaży? Oczywiście na swój sposób funkcjonuje to na Steamie (www.steampowered.com)

Promocje to problem. Tak naprawdę w tej chwili sprzedaż online polega na ciągłym generowaniu niekończących się promocji, a klienci jak fala przelewają się od jednej do drugiej promocji. W międzyczasie niestety nie dzieję się najlepiej. Promocje to niestety takie błędne koło, w które wpadli i internauci i właściciele sklepów. Coraz więcej sklepów zaczyna przypominać – złote okazje, albo markafoni czy inne „elektroniczne dyskonty”. Niestety promocje nie sprzyjają też budowaniu lojalności, kliencie za przysłowiowe 10 gr różnicy skaczą z serwisu na serwis i często w pogoni za okazją zapominają o innych walorach oferty danego sklepu. Niestety na dzisiaj wszystko wskazuje, że promocja jest jedynym narzędziem jakim można skutecznie konkurować o klienta w Internecie. Pozostałe takie jak jakość serwisu, obsługa klienta, narzędzie społecznościwe to dodatek, z którego korzysta mały procent wszystkich klientów. W Internecie rządzi nie podzielnie cena i duża zniżka – 70-80%, żeby był efekt wow.

Rozbudowa katalogu produktów czyli (głębokość, ilość) czy jednak jakość, selekcja produktów to drogą którą chce iść CDP.pl i powinien rozwijać się rynek?

Droga, którą kroczy CDP.pl jest długa i wymaga złożonej strategii. W tej chwili jesteśmy w I fazie planu rozwoju i zbliżamy się do końca tego etapu. W tym etapie postawiliśmy sobie za cel stworzyć serwis z możliwe jak najszerszą ofertą multimediów. Mamy już 2 kategorie i do celu pozostało nam dodać jeszcze jedną ostatnią, mamy już blisko 500 gier i ponad 200 książek i 50 komiksów – to sporo. Powoli czujemy, że wysycamy potrzeby naszych klientów, którzy od samego początku domagali się głębokiego katalogu pełnego nowości i klasyków. W przypadku gier mamy prosty cel – chcemy mieć wszystkie gryJ, w przypadku książek jest nieco inaczej – chcemy mieć kolejce książek dobrych dla graczy, a więc stawiamy na fantasy, SF i horror, komiks to natomiast realizacja naszej prywatnej pasji tutaj staramy się dobrać dobry content- komiks nowczesny jak i dobre stare klasyki takie jak Hans Kloss, czy Doman.

Są inne drogi budowania sprzedaży… budowa lojalności klienta, jego powracalność, społeczność wokół marki. Na jakim etapie jest CDP.pl i jak to widzisz w przyszłości?

Staramy się bardzo zbudować w naszych klientach lojalność. Przekonać ich, że mimo iż nie zawsze mamy najniższe ceny to u nas mogą czuć się bezpieczniej. Gdyby np. pojawił się jakiś problem z płatnością, czy z uruchomieniem gry to mamy na prawdę świetny sapport, który mailowo, czy telefonicznie służy pomocą (przez blisko 18 lat historii CDP zebraliśmy ogromny zasób wiedzy na temat różnych problemów z grami), korzystamy z narzędzie społecznościowych, budujemy własny kontent z wykorzystaniem twórczości Tadka Zielińskiego, videbloggerów, czy własnego forum. Prowadzimy transparentną komunikację z naszym klientami i nie krygujemy się kiedy ci przekraczają akceptowane przez nas granicę. Kierujemy się pewnymi zasadami, które mam nadzieję tworzą z naszego serwisu przewidywalne miejsce, w którym bezpiecznie i bez ryzyka można kupić swoje ulubione gry,książki czy komiksy. A czasami upolować naprawdę świetną okazję cenową.

Jaki jest klient „cyfrowego zakupu” – bardziej jeszcze techniczny, hardcore czy już bardziej casual – „zwykły kowalski”. Jak z nim się efektywnie komunikujecie?

Klienci są naprawdę różni, prawie tak jak różni jak gracze – trudno znaleźć dwóch identycznych. Co do jednak cech to na dzisiaj zdecydowana większość to „dobrze wyszkoleni” hardcore’owcy. Ten typ klienta doskonale zna rynkowy rozkład cen, orientuje się w gąszczu promocji, ma sprecyzowany gust i niestety bardzo często mocno krytyczny stosunek do firm dostarczających produkty. Druga grupą są klienci okazjonalni. To rosnąca grupa – dzisiaj przyjąłbym, że 20-30% użytkowników można by tak zaklasyfikować. Ten klient potrzebuje prostego w działu serwisu, przejrzystej mało skomplikowanej struktury interface’u, zawraca uwagę przede wszystkim na bezpieczeństwo, szerokość katalogu, a w zdecydowanie mniejszym stopniu kieruje się ceną i promocją. Hardcorowy są nauczeni korzystać ze steam’a, a casuale to ludzi którzy trafiają do nas idąc tropem powodzenia Wiedźmina, śledząc doniesienia o nas z giełdy lub czytając o nas mediach. To dwie bardzo różne grupy i największym wyzwaniem jest pogodzić ich interesy w jednym sklepie.

I na koniec coś luźniejszego. Masz Michał 1000 pln, jakie gry, książki i muzykę włożyłbyś do cyfrowego koszyka?

Na pewno z gier mam ogromne zaległości, cały czas obiecuje sobie je odrobić w wolnym czasie, ale tego ostatniego brak. Bardzo chciałem zagrać w Far Cry 3, bo uwielbiałem pierwsza część tej gry, a o trójce słyszałem same superlatywy, w trochę spokojniejszych klimatach pograłbym natomiast w Sim City – dużo znajomych się zabrało za budowanie miast i słyszałem, że potrzebują pomocy. W temacie książek – Gwiazdozbiór Psa w ebookowej wersji – przeczytałem Drogę McCormaca i wizja z Gwiazdozbioru.. wydaje się w pewien sposób podobna, a lubię takie apokaliptyczne klimaty no ,a w kwestii muzyki tutaj chętnie wrzuciłbym do koszyka płytę Sixto Rodrigueza – z filmu Suger Man. Generalnie nie wydałbym 1 000 zł na multimedia jestem skąpy i staram się wszystko ściągać z CDP.pl – tam dają mi najlepsze zniżki;)

Dziękuję za rozmowę

Podobne wpisy


jesli podobal ci sie wpis podziel się nim:
Permalink Dodano 1440 dni temu dnia ·
  • http://www.facebook.com/shavpl Karol Shav Rychwalski

    Sam wywiad przeczytałem z zainteresowaniem, natomiast nie będę ukrywał, że trochę przykro natykać się podczas lektury na takie błędy, jak: „świadku”, „ameryki” albo konstrukcja „Odpowiedzią na pytanie, dlaczego nie kupują najczęściej jest zatem dlatego, że nikt im nie oferuje wystarczająco dobrej oferty” – chyba, że zabrakło tutaj tylko dwukropka. Ale – jak mówiłem – poza potknięciami z zakresu ortografii, chętnie się z rozmową zapoznałem. Także: dzięki :)

    • Jacek Gadzinowski

      Przepraszam za kłopot! Za bardzo zdałem się na worda który też mi przeprawiał część.

  • edee

    A niby to JAKIE zalety ma ten żenujący sklepik zwany CDP.PL? Oferta strasznie marna. Ceny? W sklepach są lepsze ceny na pudełkowe gry niż u CeDePa. A co do tego że KTOŚ się ma uczyć od branży gier to ŚMIECH NA SALI.
    Warto przypomnieć aferkę sprzed kilku dni – Radek Zaleski i jego WYBITNE osiągnięcie PiJarowe szczególy na JS – http://jawnesny.pl/2013/04/jestes-tylko-narzedziem-pr-u-dziennikarzu/

    PS. CDP.pl dużo gada i kręci pijar a widać, że to budżetowy projekt. Kiedyś CDP było dystrybucyjną potęgą a kończy jak podrzędny, amatorski sklepik z cyfrowymi badziewiami. Zresztą sobie porównajcie cdp.pl z np. muve. Nie do porównania!

  • Pingback: Mam już dość… promocji | KHRoN'z blog


Więcej wpisów